Chiunque si sia avvicinato al mondo delle start up avrà sentito parlare del business model canvas, uno degli strumenti chiave per realizzare un nuovo progetto di business.
Ma perché questo framework è così importante? In questo articolo vediamo in pratica come riempire i 9 buildings bocks che lo costituiscono seguendo un esempio pratico che ci aiuti a capirne la funzionalità.
Indice
1. Cos’è il business model canvas?
Il business model canvas è il modello base per la costruzione di una start up, necessario per definire in che modo l’impresa può generare ricavi creando valore per i futuri clienti.
All’interno di questo framework sono presenti 9 blocchi, ciascuno dei quali deve essere riempito rispondendo a domande specifiche.
Di solito il canvas viene elaborato dal team che, riunito con il modello stampato e armato di post it, lo riempie con le informazioni necessarie in ogni sezione.
In particolare i blocchi prendono in considerazione 4 macroaree:
- Il mercato;
- L’offerta;
- L’infrastruttura;
- Il conto economico.
Le 4 macroaree sono a loro volta divise e costituiscono i 9 blocchi che analizziamo in maniera approfondita nei paragrafi successivi: i clienti, la proposta di valore, i canali, le relazioni con i clienti, i flussi di ricavi, le risorse chiave ,le attività chiave, i partner strategici, la struttura dei costi.
2. I clienti
La prima area prende in considerazione i clienti. È doveroso sottolineare come questa voce sia fondamentale, perché ogni progetto di business per produrre ricavi deve soddisfare necessariamente un bisogno reale dei clienti.
Qualsiasi idea, per quanto geniale ed innovativa, rischia di “schiantarsi” con il mercato se non cerca di capire quali siano i bisogni del pubblico potenziale e in che modo soddisfare questi bisogni.
Quindi in questa sezione è necessario inserire quali siano i segmenti di clientela con un bisogno che possiamo soddisfare attraverso prodotto/servizio che proponiamo.
Questi segmenti vanno caratterizzati in base ad aspetti demografici (età, luogo, fascia di reddito) e psicologici (paure, preoccupazioni, soddisfazioni) così da riuscire a chiarire in modo definitivo quali leve possiamo utilizzare nella promozione del prodotto/servizio.
3. La proposta di valore
La seconda sezione è la proposta di valore. La proposta di valore è un aspetto fondamentale che ogni impresa dovrebbe strutturare per differenziarsi dalla concorrenza. Infatti spesso gli imprenditori sono convinti che proporre il loro servizio come il migliore sia sufficiente a convincere i clienti all’acquisto.
È quindi necessario inserire in questo blocco del business model canvas in che modo riusciamo a soddisfare i bisogni che abbiamo analizzato nel punto precedente.
Possiamo pensare di creare valore per il cliente in base a tre diversi domini:
- Il dominio funzionale, legato alle performance di un’offerta rispetto alle altre (il prodotto più veloce ad effettuare una determinata operazione);
- Il dominio monetario, che si concentra sui benefici economici di un’offerta (prezzo, tariffe, rimborsi, garanzie, premi);
- Il dominio psicologico, che si concentra sui vantaggi psicologici di un’offerta (il prodotto cosmetico che ti fa stare bene con te stessa).
4. I canali
Nella sezione dedicata ai canali del business model canvas vengono inseriti tutti i punti di contatto attraverso tra l’impresa e i segmenti di target.
In pratica dobbiamo definire, per ogni segmento di pubblico che abbiamo identificato, in che modo possiamo raggiungerlo, scegliendo i canali diretti (che gestiamo direttamente, come per esempio il sito e-commerce) o i canali indiretti (se non gestiamo direttamente, come ad esempio e-commerce di terzi.
Possiamo inoltre definire canali online, che potrebbero essere i profili social dell’azienda e il sito internet attraverso strategie SEO o PPC, e canali offline, come eventi e fiere, oltre alla comunicazione sui media tradizionali.
5. Le relazioni con i clienti
In questo blocco è doveroso inserire quali sono le relazioni già esistenti tra l’impresa ed i clienti, e come vogliamo che svilupparne di nuove.
In particolare è necessario approfondire il rapporto che esiste con i clienti già esistenti e come pensiamo di fidelizzarli, oltre della strada che vogliamo seguire per acquisire i nuovi clienti, e quali costi siano necessari per perseguire queste due strade.
Un altro aspetto che dobbiamo aggiungere riguarda la strategia che vogliamo eventualmente mettere in atto per aumentare il valore dell’impresa per ogni cliente. In pratica come possiamo aumentare i ricavi per ogni cliente.
6. I flussi di ricavi
I flussi di ricavi sono uno box fondamentale del canvas, e definiscono quali siano le entrate dell’impresa (qualitativamente e quantitativamente) in base al posizionamento nel mercato.
In questo blocco del business model canvas dobbiamo capire e definire i prezzi dei prodotti o servizi che proponiamo, basandoci sulle analisi già compiute per il target e i competitor, oltre che definire le modalità di incasso.
7. Le risorse chiave
Una volte definito il modello di business è fondamentale identificare quali siano le risorse chiave necessarie allo sviluppo.
Le risorse chiave possono essere:
- Risorse umane, e quindi professionisti, eventuali soci e membri del team, che hanno determinate competenze funzionali alla realizzazione del modello di business e necessari per realizzare il progetto;
- Risorse fisiche, come ad esempio macchinari, punti vendita, e tutto ciò che è fisicamente necessario per produrre e vendere un determinato prodotto o servizio;
- Risorse intellettuali, come ad esempio marchi, brevetti, copyright e progetti sviluppati da altri, di cui può essere necessario acquistare il know how per lo sviluppo del modello di business;
- Risorse finanziare, comprendono particolari disponibilità finanziarie come linee di credito, contanti o un insieme di stock option.
8. Le attività chiave
Nel blocco della attività chiave devono essere sintetizzate le azioni fondamentali da compiere per arrivare agli obiettivi predisposti all’interno del canvas.
Si possono definire tre differenti tipologie di attività chiave:
- Quelle produttive, tipiche delle aziende che propongono la realizzazione di un prodotto fisico;
- Quelle di problem solving, più importanti nelle aziende basano il modello di business sull’offerta di servizi;
- Quelle di sviluppo di reti/piattaforme, necessarie per aziende che basano lo il canvas su una piattaforma online.
In sostanza, in questo box è necessario definire quali azioni fondamentali verranno realizzate per portare avanti il modello di business.
9. Partner strategici
Ogni azienda vive all’interno di un ecosistema. Questo è chiaro, ed è quindi fondamentale prendere in considerazione altri enti che fanno parte dello stesso ecosistema come partner strategici.
I partner strategici sono quindi l’insieme di aziende, enti pubblici, fornitori, con i quali è necessario stringere delle “alleanze” per sviluppare al massimo il modello di business.
I partner potrebbero aiutare l’impresa a proporre il prodotto/servizio su una scala più ampia, oltre che a diffondere la cultura del brand in modo capillare.
Tendenzialmente è possibile definire diverse tipologie di partnership:
- Tra aziende che non sono competitor e magari sono all’interno della stessa catena produttiva;
- Tra aziende competitor, che si mettono insieme per offrire al cliente un valore simile all’interno dei vari punti di contatto.
10. Struttura dei costi
Una volta che il modello di business è stato chiarito, è necessario definire quali siano i costi per realizzarlo. Quindi in base alle risorse, alle attività ed alle partnership strategiche è possibile definire i costi del business model, che possono essere:
- Costi fissi, cioè quelli che non variano al variare della produzione (per esempio affitti, stipendi);
- Costi variabili, cioè quelli che variano al variare della quantità di produzione (per esempio le materie prime);
- Economie di scala, cioè quando i costi si abbassano nel momento in cui un’azienda si espande;
- Economie di scopo, cioè la diminuzione dei costi all’aumentare di una determinata operazione.
In questa fase potrai analizzare la sostenibilità del modello di business, mettendo in relazione costi e ricavi, ed eventualmente aggiustando la strategia di pricing che hai definito se il business model non risultasse sostenibile.
Conclusioni
In questo breve articolo abbiamo cercato di aiutarti a realizzare il business model canvas per la tua impresa, che puoi scaricare gratuitamente qui.
Il canvas è uno strumento fondamentale per iniziare a progettare un business, il passo 0 di qualsiasi start up, e per questo dovrebbe essere utilizzato in maniera efficace da chiunque voglia iniziare una propria attività.
